Você está vendendo para quem compra ou para quem decide?

Tem muito vendedor que se esforça, visita, apresenta, insiste — e mesmo assim, não vende. E não é por falta de argumento. É por falta de estratégia.

No mundo B2B, a maioria das vendas não é decidida por quem recebe a proposta.

E aqui começa o problema.

Você passa dias montando uma apresentação impecável. Vai até o cliente, mostra tudo. Ele elogia, faz perguntas, diz que vai “ver com o pessoal”.
E então… silêncio.

O retorno nunca vem. Ou pior: vem uma mensagem fria, do tipo:
“Vamos deixar para outro momento.”

A verdade é dura, mas precisa ser dita:

Você não perdeu a venda porque o seu produto era ruim.
Você perdeu porque vendeu para a pessoa errada.

No B2B, quem parece decidir, muitas vezes só influencia.

Quem usa o sistema nem sempre é quem assina o contrato.
Quem adora sua proposta nem sempre tem o poder de aprovar o orçamento.

E se você não entende isso, está perdendo tempo tentando convencer o comprador errado.

Você precisa mapear o jogo.
Quem influencia. Quem assina. Quem aprova. Quem pode travar. Quem pode destravar.

Porque no B2B, vender é navegar num labirinto de interesses, egos, prioridades e política interna.

E o seu discurso? Está falando com quem?

É comum ver vendedores gastando 80% da apresentação explicando funcionalidade…
para um diretor que só quer saber de ROI.

Ou vendendo “preço” para quem quer previsibilidade.

Ou tentando mostrar economia para quem está com medo de mudar.

Você não pode falar com todos do mesmo jeito.
Você precisa adaptar o discurso a cada perfil dentro do processo decisório.

A boa notícia?

Quando você entende os múltiplos níveis de decisão, o jogo muda.

Você para de tentar “vender” e começa a “ajustar a engrenagem” de decisão do cliente.
Você começa a prever objeções antes mesmo de elas surgirem.

E o mais importante: você passa a ser visto como parceiro — não como mais um fornecedor.

A pergunta que fica é:

Você está vendendo para quem realmente pode decidir?

Ou está desperdiçando seu tempo — e o do seu cliente — por não enxergar além da mesa da reunião?

Se quiser vender mais (e melhor), talvez não precise mudar o produto.

Só precisa mudar de cadeira.
E falar com quem realmente decide.

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