Você está vendendo ou empurrando catálogo?

Voce esta vendendo ou empurrando catalogo

Imagine a cena: o cliente mal sentou na cadeira e o representante já abre a pasta ou o smarthpone/tablet com 40 páginas de produtos. É preço, é referência, é promoção. É uma metralhadora de informações que mais parece um panfleto humano do que alguém que entende de vendas.

A pergunta que fica é simples — e incômoda:

Você está vendendo… ou só empurrando catálogo?

Porque vender, de verdade, é outra coisa.

Folheto fala. Consultor escuta.

O que muita gente ainda não entendeu é que catálogo não vende nada sozinho. É apenas um suporte. Uma ferramenta.

Quem vende é o contexto. É a conversa. É a escuta ativa. É a leitura precisa do que o cliente precisa — muitas vezes antes mesmo dele saber.

Mas isso exige uma habilidade rara no mercado: parar de falar de si mesmo e começar a enxergar o outro.

Afinal, quando foi a última vez que você perguntou ao cliente:

“Qual o seu maior desafio com o mix atual?”
“O que você espera da parceria com seus fornecedores?”
“Que tipo de giro ou margem está buscando?”

Difícil ouvir isso no campo. Fácil ver representantes decorando o encarte, mas sem fazer uma única pergunta estratégica.

Catálogo não entende objeção. Você entende?

O catálogo não sabe responder quando o cliente diz que o preço está alto.
Ele não sabe argumentar quando o concorrente oferece condição melhor.
Não sabe construir valor, nem costurar uma solução.
Não sabe dizer: “Isso aqui não é o ideal pra você. Mas essa outra opção vai te dar mais margem”.

Só quem faz isso é um profissional de verdade.

O cliente não quer mais “tirador de pedido”

Ele quer alguém que ajude a vender mais.
Que organize o mix.
Que analise dados.
Que entregue estratégia — e não só tabela.

E é aí que muitos empresas estão ficando para trás.

Estão se comportando como se ainda estivessem nos anos 90. Como se bastasse ter presença física, simpatia e o “melhor preço da praça”.

Só que o jogo mudou. E quem não muda… vira custo.

Vender hoje é ser útil. E ser útil exige preparo.

Ser útil é saber que o cliente está com estoque parado de um item e você tem um substituto que gira mais.
É identificar que a margem daquele produto caiu — e propor uma estratégia de bonificação por volume.

É mostrar que você não está ali para bater meta — está ali para ajudar ele a bater a dele.

Quando o cliente percebe isso, ele para de comparar preço.
Ele começa a comparar valor.
E aí você deixa de ser “mais um fornecedor” e vira parceiro de negócios.