Vendas: 3 métricas mais importantes
Quando se trata de métricas, MAIS nem sempre é MELHOR. No entanto, existem algumas métricas que informam muito sobre seus resultados nas vendas e seus desafios. Essas três métricas de vendas podem dizer muito sobre o que você precisa saber para melhorar.
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Novas oportunidades criadas
Uma métrica que ultrapassa todas as outras, “novas oportunidades criadas”. Você não pode capturar uma oportunidade que ainda não foi criada. Novas oportunidades criadas são o começo de todas as coisas boas.
Essa métrica é um indicador de sua eficácia na aquisição de reuniões. Ele diz o quão bem você está fazendo suas prospecções, e também pode fornecer uma visão sobre sua ética de trabalho. Uma boa ética de trabalho o levará a maior parte do caminho para seus objetivos, mas não se você for ineficaz.
As oportunidades criadas são uma métrica importante por outro motivo: é o melhor indicador de sua capacidade de participar de conversas de vendas que fazem com que o cliente dos seus sonhos decida explorar as mudanças – e, eventualmente, concordam em mudar.
Preço Médios das Negociações
Existem negociações pequenas que crescem para ofertas monstruosas. E também tem grandes negócios que acabam sendo algo menor do que imaginávamos ser possível. Há também o fato de que um negócio que pode ser pequeno para alguma empresa/indústria pode ser um grande negócio em outra empresa/indústria.
Negociações pequenas demais podem significar que você não está segmentando os clientes em potencial que mais se beneficiariam com sua solução, e também pode significar que você não é tão eficaz em grandes negócios e mais complexos. Você pode estar criando muitas oportunidades que não são grandes o suficiente para permitir que você atinja seus objetivos.
Uma maneira de alcançar seus objetivos mais facilmente é ganhando ofertas maiores que suas vendas médias. Seu tamanho médio de oferta pode dizer muito.
Porcentagem de Vitórias
Você ganha algumas vendas e perde outras. Você quer que o saldo seja “ganho”, mas ninguém fica invicto nas vendas. Os melhores representantes com as maiores taxas de fechamento ainda perdem muitos negócios.
Sua taxa de ganhos fornece uma ideia sobre o quão bem você vende.
Uma alta taxa de ganho é frequentemente uma indicação de quão bem você controla seus processos. Em muitos casos, uma alta porcentagem de ofertas ganhas mede quão bem você cria valor para seu cliente; a experiência dele trabalhando com você é uma prévia do que ele espera.
Uma baixa taxa de vitórias é uma indicação de falta de eficácia, mesmo que seja incrivelmente difícil dizer onde você pode estar se esforçando para produzir melhores resultados. Pode ser uma falta de capacidade de controlar o processo. Freqüentemente, os desafios aparecem no início da conversa de vendas, a exploração da mudança. Se existe uma área onde a luta real existe para melhorar as taxas de ganho é na construção de um consenso.
O que mais essas métricas dizem a você
Você pode ter se perguntado sobre métricas como o número de chamadas telefônicas que você discou ou o número de reuniões. As três métricas acima dirão se você está fazendo o suficiente para obter reuniões.
As transações cada vez maiores e as taxas de ganho subindo geralmente são um sinal de que você está melhorando ao longo do tempo.
É possível observar uma série de outras métricas, como o tempo do ciclo da negociação, a rentabilidade do negócio e o crescimento de clientes. Não há fim para o número de métricas que podem aparecer em seu painel, mas essas poucas métricas fundamentais geralmente são suficientes para decifrar onde você está obtendo sucesso e onde talvez seja necessário melhorar.
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