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  • Francini Wahlbrink

Definindo e batendo as metas de vendas

As metas de vendas são uma preocupação constante dos gestores comerciais, mas não apenas atingi-las, mas também defini-las do jeito certo. Estabelecer metas realistas internamente e para o mercado também é um desafio, que quando não é superado pode fazer com que as metas definidas não possam ser batidas.


Por isso, vamos primeiramente abordar o processo correto de criação das metas a serem perseguidas. Depois, mostraremos como dividir o trabalho entre marketing e vendas, inclusive com metas intermediárias, para o alcance dos objetivos. Acompanhe.


Como definir metas de vendas corretamente


Avaliar a situação do mercado


O gerente comercial naturalmente quer vender o máximo possível e bater recordes, mas nem sempre o idealizado pode ser realizado. E às vezes não pode por conta de fatores que fogem do controle interno, como os de mercado. Alguns deles que devem ser observados são:

  • taxa de crescimento do segmento nacional e regionalmente;

  • situação da oferta de crédito para o público de empresas clientes;

  • condições de oferta e demanda;

  • comportamento da concorrência frente a condições de mercado e econômicas;

  • aparecimento ou não de soluções substitutas ou semelhantes.


Mensurar a capacidade de distribuição da estrutura da empresa


Outra barreira que não tem como ser superada é a de capacidade que o negócio tem pelo tamanho do pessoal e pelo nível de recursos tecnológicos, físicos e financeiros, além da capacidade de fornecedores, produção, atendentes e demais pessoas e empresas diretamente ligados à disponibilidade de produtos ou serviços para entrega.


Primeiramente, o gestor comercial deve saber qual é o máximo que a empresa pode entregar/atender. Depois, o quanto sua equipe consegue distribuir semanal e mensalmente para alinhar ambos os processos e números.


Analisar indicadores anteriores


Até aqui é possível saber o que a empresa consegue entregar e qual espaço que há para isso no mercado, constatações que evitam definir objetivos irrealistas para o mercado e fazer investimentos desnecessários ou insuficientes internamente. Agora, é momento de olhar os números internamente para conciliar os fatores de mercado e a capacidade da empresa com sua experiência comercial e traçar metas realistas para o negócio.


Ainda que o segmento esteja em franco crescimento, tanto dos players quanto dos clientes em potencial, e a capacidade de entrega do negócio seja grande, não se pode de um mês para o outro dobrar o volume de vendas esperado ou sair de um número muito baixo para algo considerado bom ou ótimo, acima do regular. Isso porque os resultados anteriores têm motivos para serem os que estão registrados.


Ou seja, se são números insatisfatórios, a meta pode ser elevada, mas em pouco. Junto a isso, os processos devem ser revisados para que se entenda por quais razões os resultados eram baixos e o que precisa mudar para que os novos objetivos sejam atingidos e possam ser aumentados futuramente.


Caso a empresa não tenha uma base passada, precisa começar estabelecendo as primeiras metas documentadas a partir da análise do mercado e da capacidade de atendimento do negócio, mas sem deixar de formular um bom método de trabalho para o comercial iniciar a sua base e depois progredir nos números mês a mês.


Como bater as metas de vendas


A empresa precisa unir marketing e comercial e compartilhar as metas. Cada um tem as suas funções, obviamente, mas o funil de vendas é o mesmo, iniciando no marketing, com a geração de visibilidade e leads, e terminando nas vendas, quando o marketing repassa aos vendedores os leads mais qualificados para fechar negócios.


Tanto os profissionais de vendas quanto os de marketing precisam conhecer os objetivos estabelecidos para cada período, pois devem juntos desenvolver o trabalho necessário para a conquista de tais objetivos.


O comercial tem noção de quantos contatos junto a oportunidades precisa fazer para converter uma venda. Então, isso dá uma base de quantos leads e quantas oportunidades o marketing precisa criar para abastecer os vendedores de maneira que seja possível atingir as metas de vendas colocadas.


Por consequência, as metas postas ao marketing ajudam o setor a também definir os seus processos, canais utilizados, ações desenvolvidas e demais tarefas, visando chegar ao volume de leads necessário.


Depois desses passos, ambos os setores podem padronizar seus processos tanto para evitar desvios de qualquer profissional quanto para manter a eficiência do que foi montado.

Por último, com as estratégias rodando, é preciso medir não só a métrica final, mas também intermediárias, como taxas de conversão e tempo do ciclo de vendas. Muitas vezes, são mudanças feitas no método de trabalho causadas por essas métricas intermediárias que permitem no final chegar ao objetivo principal.


Basear o trabalho e a base de dados em tecnologia, automatizando tarefas e integrando diferentes softwares também ajuda a bater as metas. As plataformas aumentam eficiência e produtividade de equipes, substituem trabalhos manuais, deixam as pessoas com mais tempo para agir estrategicamente e fornecem dados com mais qualidade para vendedores analisarem oportunidades e definirem como desenvolver suas vendas, já que podem conhecer melhor os leads que chegam ao comercial.


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