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  • Francini Wahlbrink

Saiba como definir a comissão da sua equipe de vendas

A equipe de vendas tem um papel ativo no lucro da sua empresa. Quando os funcionários têm talento para a função e estão motivados, os números podem decolar mesmo em meses com pouco movimento. Uma forma de incentivá-los e recompensá-los adequadamente é por meio da conhecida comissão.

Esta remuneração extra é capaz de alimentar a proatividade e a competitividade dos vendedores. É uma forma de mantê-los produtivos em uma atividade que costuma ser exaustiva e tediosa em longo prazo.


A comissão pode até significar a redução na margem de lucro do negócio, mas deve ser interpretada como um investimento na mão de obra. Afinal, o volume de vendas aumenta os ganhos totais da empresa. Descubra nossas dicas de como não errar ao definir o modelo e os valores da comissão.


Escolha o tipo da comissão


A comissão pode ser implantada de diversas maneiras. Pode usar o critério de número de vendas, definindo uma porcentagem fixa para cada finalização de compra. Ou o contrário, recompensando de acordo com os valores, progressivamente maior, quanto mais consegue comercializar.


Outros sistemas consideram ainda o faturamento total da empresa, a margem de lucro da venda e até conforme o recebimento, em caso de comprar parceladas. Cada modelo de comissão tem as suas vantagens e desvantagens, devendo ser escolhido de acordo com o perfil da empresa para potencializar seu sucesso.


Defina o valor da comissão


O cálculo da comissão é um quesito mais delicado. Se for muito baixa, pode não incentivar tanto os vendedores. Se for alta demais, a sua margem de lucro pode reduzir mais do que o esperado. Por isso, descubra quanto você pode comprometer dos seus ganhos para a comissão.


Vale lembrar que empresas que trabalham com contratos de maior valor, mas que são menos frequentes, devem recompensar mais por venda, por exemplo. É importante também não limitar a comissão, visto que isto pode desanimar os funcionários que alcançarem o máximo. O segredo é o equilíbrio para remunerá-los bem e sua empresa ganhar ainda mais.


Estabeleça e transmita os critérios


Independentemente do estilo de comissão que escolha, é indispensável ter todas as regras bem estabelecidas antes de começarem a valer. Assim, evitará confusões com informações mudando no meio do mês e desagradando os funcionários.


A transparência melhora o diálogo com os vendedores, uma vez que ficará claro o que é esperado deles e qual é a recompensa pelo seu bom desempenho. Melhor ainda, dê espaço para opiniões deles sobre o sistema de comissão e até para sugestões de estratégias para elevar as vendas. Afinal, sua equipe de vendas é o seu contato direto com os clientes.


Controle as metas


Comissões funcionam melhor quando associadas a metas, sejam individuais ou sejam coletivas. É fundamental acompanhar o andamento do resultado das suas estratégias. Afinal, a meta que você estipulou no começo do ano pode não condizer com situação econômica daquele ano.


Caso seja inalcançável, seus funcionários desanimarão logo no começo. O contrário também é possível, e objetivos que são completados antes do esperado devem ser comemorados e, então, estendidos. Monitorar sua equipe de vendas é fundamental para fazer os ajustes necessários para a empresa crescer.


Gostou destas dicas sobre comissão para a sua empresa? Mantenha-se informado sobre tudo do mercado de gestão comercial no nosso blog. Temos desde artigos sobre produtividade da equipe externa até conteúdo sobre automação da força de vendas. Confira!

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