Você está perdendo vendas porque está falando demais

Como a geracao Z esta influenciando as vendas no B2B

Parece contraditório, mas muitos vendedores estão perdendo vendas não por falta de discurso, mas por excesso. Em um cenário onde a comunicação é essencial, é comum achar que falar muito é sinal de conhecimento, persuasão e domínio do produto. Mas, na prática, o excesso de fala pode sabotar o processo de vendas — especialmente quando ela substitui o que realmente importa: escutar o cliente.

O erro clássico: transformar a venda em monólogo

Vendas não são um palco onde o vendedor é o protagonista. Elas são, antes de tudo, uma conversa. Quando o vendedor fala demais, ele corre o risco de:

Interromper o cliente
Assumir dores que o cliente não tem
Apresentar soluções antes de entender o problema
Apagar sinais de compra porque está ocupado demais vendendo

Esse comportamento transforma o que deveria ser um diálogo estratégico em um monólogo exaustivo, onde o cliente se sente desconsiderado e desengajado.

Escuta ativa: a chave que abre portas

A escuta ativa é uma habilidade subestimada no universo comercial. Ela vai além de ouvir. Trata-se de prestar atenção genuína às palavras, ao tom e à linguagem corporal do cliente. Quando você escuta ativamente, consegue:

Identificar as dores reais do cliente
Perceber sinais de interesse ou hesitação
Formular respostas sob medida, e não genéricas
Conduzir a conversa de forma natural ao fechamento da venda

Grandes vendedores são excelentes ouvintes. Eles fazem perguntas certas e sabem quando ficar em silêncio. Sim, o silêncio também vende.

Quanto mais você fala, mais argumentos precisa sustentar

Outro problema de falar demais nas vendas é que isso obriga o vendedor a sustentar vários argumentos — alguns deles, nem sempre necessários. Cada nova informação oferecida abre espaço para objeções que talvez nem surgissem se o foco estivesse no essencial.

Por isso, ao invés de apresentar todas as funcionalidades do produto de uma só vez, concentre-se em destacar o que é relevante para aquele cliente específico. Personalização é mais eficaz do que excesso de informação.

O poder das perguntas

Vendedores que fazem boas perguntas vendem mais. Isso porque perguntas bem-feitas:

Guiam a conversa
Geram reflexão no cliente
Mostram interesse genuíno
Criam conexão e empatia

Use perguntas como:

“Qual é o maior desafio que você enfrenta hoje nesse processo?”
“O que seria um resultado ideal para você com essa solução?”
“Quais experiências negativas você já teve com fornecedores anteriores?”

Essas perguntas revelam o contexto de compra e abrem caminho para uma abordagem mais consultiva e assertiva.

Menos fala, mais vendas

A arte de vender está em conduzir a jornada de compra, e não empurrar um produto. Falar menos não significa ser passivo, mas sim estratégico. Significa:

Focar no cliente
Entender antes de responder
Conectar argumentos com necessidades reais
Saber a hora certa de fazer a proposta

Vendedores que entendem isso têm mais facilidade para construir confiança, reduzir objeções e, principalmente, fechar mais negócios.

Você está perdendo vendas porque está falando demais? Talvez esteja. Fale menos, pergunte mais, escute com atenção e conduza com propósito. A melhoria no seu processo de vendas pode estar justamente na pausa que você não está fazendo. Em vez de dominar a conversa, aprenda a conduzi-la. Porque, no final das contas, quem fala demais vende de menos.