Vendas simples x Vendas complexas: Entenda suas diferenças

Mesmo com a evolução do mercado com o passar do tempo, a maneira como algumas empresas vendem não mudou. Ainda existem vendedores que apenas se preocupam em persuadir o cliente, falar bem do seu produto até convencê-lo de comprar.

É óbvio que o vendedor precisa fazer com que o cliente compre, para que no final ele consiga atingir suas metas e também assim ajudar no crescimento de sua empresa.

Porém, no cenário em que estamos de constante mudança e de clientes mais exigentes, o processo de vendas também precisa mudar. O cliente não quer mais ouvir o quão bom é sua solução e sim o quão eficaz ela pode ser para ajudar ele em sua necessidade.

Antes vamos entender o que é venda simples e venda complexa para, então, analisar quais são as principais diferenças entre as duas.

Venda Simples

Essa venda é feita por vendedores do varejo, shoppings e afins. A maioria dos clientes já possui o desejo pelo produto, só cabe o vendedor convencê-lo de que aquela é a melhor loja para ele efetuar comprar.

As técnica usadas nesse tipo de venda são basicamente as de fechamento, que criam urgência nos compradores e diminuem o tempo de transação.

Vamos listar abaixo algumas técnicas de fechamento para exemplificar as situações em que são mais usadas.

Fechamento por Suposição

De acordo com as atitudes que você tem em frente ao vendedor ele poderá supor algumas afirmativas para persuadir você a efetuar a compra.

Exemplo: quando você vai até uma loja de roupa e uma peça te atrai sua atenção. Assim que o vendedor capta seu sentimento ele tentará empurrar pra você. Algumas das frases que mais você ouvirá desses vendedores são “essa camisa combinou muito contigo”, “essa cor ficou muito bem em você”.

Ele supõe que aquele produto é o melhor pra você.

Fechamento “Ou”

Esse é um método para criar urgência no comprador. Apresentando sempre duas possibilidades como:

“Vamos começar na segunda ou na terça a instalação do produto?”

“Você gostaria de 15 dias de experiência para depois fecharmos o contrato?”

Em cenários onde os preços são menores, o LTV da venda é ínfimo e existem muitos clientes querendo adquirir o produto ao mesmo tempo, quanto mais rápida é realizada uma venda, mais tempo sobra para atender outras pessoas e aumentar a receita da empresa e a comissão do vendedor.

Venda Complexa

A Venda complexa não se resume apenas no fechamentos como na Venda Simples. Ela tem vários processos e métodos para que funcione com sucesso. O vendedor precisa ser o “tirador de dúvidas” do cliente, e mostrar como a solução dele vai ajudá-lo.

É necessário que o cliente conheça muito bem as dores de seus prospects (possíveis clientes) além de ter total conhecimento sobre a solução que ele fornece.

Como diz no nome “Complexa”, o produto que está sendo comercializado é mais difícil de se entender e geralmente tem um preço mais alto, isso faz com que o cliente queira saber mais sobre os benefícios que ele vai ter quando realizar a compra.

Pelo fato da venda complexa ser pouco conhecida no mercado e difícil de se entender, ela é o maior desafio para quem trabalha na área das vendas.

Uma ferramenta muito utilizada para a venda complexa é o funil de vendas. Acompanhar a jornada do cliente do topo do funil até o seu gargalo é quase obrigatório para um fechamento eficaz. Basicamente falando, ele funciona da seguinte forma:

• Topo do funil: a pessoa descobre que tem um problema;
• Meio do funil: ela já sabe o que quer e está buscando a solução para seu problema;
• Fundo do funil: aqui, a pessoa está madura o suficiente para efetuar a compra do produto.

Enquanto o prospecto estiver entre o topo e o meio do funil, o vendedor precisa ser muito atencioso com ela, entender suas principais questões e sanar suas dúvidas, para assim oferecer a melhor solução para a compra suceder.

Então qual a diferença entre Venda Simples e Venda Complexa?

Entendendo os dois conceitos de venda simples e venda complexa, agora podemos adentrar nas diferenças entre elas.

O discurso da venda complexa não funciona na venda simples e vice-versa, na abordagem do vendedor. Vamos ver como seria um exemplo de abordagem da venda simples na venda complexa:

Prospecto: Olá, percebi que vocês trabalham com Automação Comercial gostaria de entender melhor como ele pode funcionar para minha equipe de vendas.

Vendedor: A Automação Comercial é uma ferramenta que vai ajudar na produtividade da sua equipe de vendas. Ela é perfeita pra você. Vamos assinar o contrato agora?

Percebe que o vendedor é muito sucinto? Isso não traz segurança ao comprador. O mesmo acontece com a Venda Simples.

Prospecto: Olá. Estou buscando um tênis para corrida, pois tenho uma corrida este final de semana. Quais modelos você tem?

Vendedor: Nós temos muitos modelos aqui na loja, por isso vamos fazer uma reunião de para entendermos melhor sua corrida, quantos quilômetros ela possui, qual o formato do seu pé, entre outras informações.

A interação entre prospecto e vendedor fica muito estranha, pelo fato que vender um tênis é mais simples, o cliente já sabe o que necessita, ele só quer fechar a venda.

Por esse motivo a venda complexa parece muito mais com uma consultoria do que a venda de um produto e o tempo para o fechamento pode variar desde uma reunião de uma hora até um ano de negociação.

Agora que você sabe o que é a venda complexa e venda simples analise seu modo atual de abordagem e veja se está sendo eficaz.

Em vendas complexas não é vantagem você criar urgência no prospecto enquanto ele não estiver devidamente qualificado. Realize perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução.

E na venda simples, a criação de urgência é necessária, quanto mais rápido você fechar sua venda, mais rápido poderá iniciar outra abordagem.