Sua equipe de vendas está crescendo… ou girando?
Sua equipe de vendas está crescendo… ou girando?
Você comemora a entrada de novos representantes — mas ignora o fato de que a porta de saída está cada vez mais girando?
No papel, sua equipe de vendas cresceu. Na prática, ela só trocou de nome.
Porque quando a rotatividade é constante, não existe crescimento — existe substituição. E o mais perigoso: existe perda de inteligência comercial, enfraquecimento da cultura e diluição dos resultados.
A pergunta que precisa ser feita é simples:
Por que tanta gente entra… e tanta gente sai?
Não adianta culpar o mercado. Nem o “perfil do novo vendedor”. A culpa não é da geração, é da gestão.
Empresas que tratam representantes como peças substituíveis colhem exatamente isso: um tabuleiro instável, onde cada jogada exige começar tudo do zero.
Turnover alto não é sintoma de exigência.
É sintoma de incoerência.
É fácil exigir resultado quando não se entrega estrutura.
É confortável cobrar disciplina quando não se oferece direção.
É comum culpar o time quando a liderança nunca parou pra se perguntar: será que estamos construindo um ambiente onde bons vendedores conseguem performar… ou apenas sobreviver?
Produtividade exige continuidade.
A produtividade comercial não nasce no onboarding. Ela floresce com o tempo.
Ela depende de um ciclo claro de aprendizado, maturação, adaptação e evolução.
Mas onde reina o turnover, esse ciclo é interrompido antes mesmo da primeira curva de performance.
Como esperar crescimento de alguém que está sempre começando?
Como cobrar metas de quem não teve tempo nem de entender a política comercial da empresa?
Vendas B2B não se fazem com volume de crachás.
Se fazem com continuidade de relacionamento.
O representante que entrega resultado consistente não é o que sabe falar bonito. É o que entende o cliente, conhece o canal, respeita a jornada, sabe os atalhos — e isso leva tempo.
Trocar representantes como quem troca de roupa não só desgasta o cliente — como destrói a confiança do mercado.
O problema não é perder vendedores ruins.
É não conseguir manter os bons.
E isso diz muito mais sobre a cultura da empresa do que sobre o perfil dos profissionais.
Se os bons não ficam, o ambiente não sustenta performance.
Se os bons não crescem, o sistema está viciado.
Se os bons não indicam outros bons, sua marca empregadora está falhando.
A pergunta incômoda:
Sua equipe de vendas está crescendo… ou girando?
Crescer exige muito mais do que recrutar. Exige criar as condições certas para que o talento floresça, a performance aconteça e a confiança se torne a base do relacionamento com o mercado.
Se você quer um time que entrega mais do que presença — que entrega resultado — talvez seja hora de parar de girar.
E começar, de fato, a crescer.
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