Processo de vendas: o que é e como montar um para sua empresa

Desenvolvimento do Processo de Vendas: Estruturação e Implementação para Empresas

O processo de vendas é um conjunto de regras, ações e atividades que envolve todos os participantes na área comercial. Deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível, visando aumentar eficiência e produtividade, além de reduzir erros operacionais.

Ao buscar objetivos, seja no âmbito corporativo ou pessoal, é essencial criar um caminho estruturado para atingi-los. Assim como em uma dieta para perda de peso, a simples redução da ingestão de alimentos não é suficiente. É preciso estabelecer um plano alimentar, uma rotina de exercícios e distribuir as refeições ao longo do dia – um processo.

No contexto de vendas, esse conceito permanece. As empresas, em sua maioria, têm metas claras, mas a maneira como organizam a busca por esses objetivos varia, indo desde metodologias complexas até abordagens mais simplificadas. A diferença crucial está na presença ou ausência de um processo de vendas.

O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é um conjunto de regras, ações e atividades utilizadas por todos na área comercial, sendo ensinável, escalável, mensurável e previsível. Adaptado ao segmento, modelo de vendas e público-alvo, visa proporcionar crescimento escalável.

Por que ter um processo de vendas?

Analogamente à preparação de uma equipe esportiva, simplesmente contratar talentos não garante o sucesso. Assim, é necessário um período de treinamento e alinhamento para que a equipe atue com maestria. Da mesma forma, na área comercial, não basta contratar um bom vendedor; é fundamental estabelecer um caminho claro.

Empresas frequentemente centralizam conhecimentos em alguns colaboradores, o que resulta em retrabalho e perda de eficiência diante das constantes mudanças. Um processo de vendas visa o crescimento escalável, proporcionando um guia claro para a equipe, reduzindo erros e evitando práticas prejudiciais.

Como construir um processo de vendas para sua empresa?

1. Foco no problema: Defina as etapas de venda, adaptando o número de fases de acordo com a empresa. Avalie se o cliente compreende o problema, a solução oferecida, alinhamento de valores/prazos e definição de próximos passos.
2. Defina os deveres da equipe de vendas: Preencha a agenda do vendedor com atividades que impulsionem as metas. Estabeleça a origem dos leads, defina responsabilidades do vendedor e crie processos claros.
3. Estabeleça indicadores e níveis ideais de trabalho: Avalie indicadores operacionais, como quantidade de atividades diárias, visitas/tentativas de contato, novos negócios iniciados e eficiência de vendas. Defina ritmo ideal baseando-se em top performers e benchmarking.
4. Formalize as informações do processo: Documente o processo, criando um playbook de vendas e um SLA para garantir que a equipe compreenda e siga as regras.

Indicadores-Chave para acompanhamento da eficiência em vendas

A avaliação do desempenho comercial é fundamental para o sucesso de uma equipe de vendas. Os indicadores-chave oferecem insights valiosos sobre o ritmo e a eficiência das atividades. Aqui estão os principais indicadores comerciais para uma mensuração precisa:

1. Quantidade de Atividades Diárias: A realização de atividades diárias, como ligações, envio de e-mails, participação em reuniões e propostas, é um indicador crucial do engajamento da equipe. O acompanhamento da consistência e volume dessas atividades fornece uma visão clara do esforço dedicado à geração de resultados.
2. Visitas/Tentativas de Contato Telefônico: A frequência com que a equipe realiza visitas ou tentativas de contato telefônico é um indicador direto da proatividade na busca por oportunidades. Esse indicador revela o nível de esforço empregado na abordagem de potenciais clientes, refletindo a determinação em construir relacionamentos.
3. Quantidade de Novos Negócios Iniciados (Entrada de Leads): O início de novos negócios é um indicador crítico do sucesso na aquisição de leads qualificados. A capacidade de iniciar e alimentar o funil de vendas com novos prospects é fundamental para garantir um fluxo constante de oportunidades.
4. Eficiência de Vendas: Este indicador é calculado pelo percentual de negócios fechados em comparação com a entrada de novos negócios. Ele destaca a eficácia da equipe na conversão de leads em clientes. Uma alta eficiência de vendas sugere que a equipe está focada nas oportunidades certas e capaz de conduzi-las com sucesso até a conclusão.

Além disso, para definir níveis ideais de trabalho, é útil analisar o histórico dos top performers da área. Esses profissionais exemplares servem como referência para estabelecer padrões de desempenho e metas realistas. O benchmarking com empresas do mesmo segmento proporciona uma visão comparativa, permitindo ajustes estratégicos para alcançar ou superar as melhores práticas da indústria.

A análise cuidadosa desses indicadores fornece às equipes de vendas a inteligência necessária para otimizar seus esforços, identificar áreas de melhoria e alcançar níveis mais altos de desempenho e eficiência.

O papel do marketing no processo de vendas

A criação de um processo de vendas não se limita à equipe comercial; o marketing desempenha um papel estratégico. Define personas, desenha a jornada de compra, cria materiais para atrair leads e contribui para a construção do funil de vendas.

Vendas e marketing, frequentemente independentes, dependem uma da outra. Um SLA detalhado é essencial, abordando entrega de leads qualificados, passagem de leads, informações necessárias, ações ao receber um lead e o tratamento de leads não aceitos.

Dicas de ferramentas, acompanhamento de gestão e contratação

• Sales Coaching: Acompanhamento e alinhamento da gestão com os vendedores.
• Reuniões de equipe: Promova encontros periódicos para compartilhar metas e objetivos.
• Recrutamento e seleção: Mapeie competências necessárias para a equipe.
• Ferramentas e tecnologias: Utilize ferramentas como um Força de Vendas ou CRM para gestão e organização.

Ao criar um processo de vendas, não há momento ideal, mas é crucial iniciar o desenvolvimento com um calendário, prazos e distribuição de responsabilidades. Com essas práticas, é possível construir e melhorar o desempenho comercial.

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