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  • Francini Wahlbrink

Vendas: 3 métricas mais importantes

Atualizado: 24 de Set de 2019

Quando se trata de métricas, MAIS nem sempre é MELHOR. No entanto, existem algumas métricas que informam muito sobre seus resultados nas vendas e seus desafios. Essas três métricas de vendas podem dizer muito sobre o que você precisa saber para melhorar.

Novas oportunidades criadas

Uma métrica que ultrapassa todas as outras, “novas oportunidades criadas”. Você não pode capturar uma oportunidade que ainda não foi criada. Novas oportunidades criadas são o começo de todas as coisas boas.


Essa métrica é um indicador de sua eficácia na aquisição de reuniões. Ele diz o quão bem você está fazendo suas prospecções, e também pode fornecer uma visão sobre sua ética de trabalho. Uma boa ética de trabalho o levará a maior parte do caminho para seus objetivos, mas não se você for ineficaz.


As oportunidades criadas são uma métrica importante por outro motivo: é o melhor indicador de sua capacidade de participar de conversas de vendas que fazem com que o cliente dos seus sonhos decida explorar as mudanças - e, eventualmente, concordam em mudar.


Preço Médios das Negociações

Existem negociações pequenas que crescem para ofertas monstruosas. E também tem grandes negócios que acabam sendo algo menor do que imaginávamos ser possível. Há também o fato de que um negócio que pode ser pequeno para alguma empresa/indústria pode ser um grande negócio em outra empresa/indústria.


Negociações pequenas demais podem significar que você não está segmentando os clientes em potencial que mais se beneficiariam com sua solução, e também pode significar que você não é tão eficaz em grandes negócios e mais complexos. Você pode estar criando muitas oportunidades que não são grandes o suficiente para permitir que você atinja seus objetivos.


Uma maneira de alcançar seus objetivos mais facilmente é ganhando ofertas maiores que suas vendas médias. Seu tamanho médio de oferta pode dizer muito.


Porcentagem de Vitórias

Você ganha algumas vendas e perde outras. Você quer que o saldo seja "ganho", mas ninguém fica invicto nas vendas. Os melhores representantes com as maiores taxas de fechamento ainda perdem muitos negócios.


Sua taxa de ganhos fornece uma ideia sobre o quão bem você vende.


Uma alta taxa de ganho é frequentemente uma indicação de quão bem você controla seus processos. Em muitos casos, uma alta porcentagem de ofertas ganhas mede quão bem você cria valor para seu cliente; a experiência dele trabalhando com você é uma prévia do que ele espera.


Uma baixa taxa de vitórias é uma indicação de falta de eficácia, mesmo que seja incrivelmente difícil dizer onde você pode estar se esforçando para produzir melhores resultados. Pode ser uma falta de capacidade de controlar o processo. Freqüentemente, os desafios aparecem no início da conversa de vendas, a exploração da mudança. Se existe uma área onde a luta real existe para melhorar as taxas de ganho é na construção de um consenso.


O que mais essas métricas dizem a você

Você pode ter se perguntado sobre métricas como o número de chamadas telefônicas que você discou ou o número de reuniões. As três métricas acima dirão se você está fazendo o suficiente para obter reuniões.


As transações cada vez maiores e as taxas de ganho subindo geralmente são um sinal de que você está melhorando ao longo do tempo.


É possível observar uma série de outras métricas, como o tempo do ciclo da negociação, a rentabilidade do negócio e o crescimento de clientes. Não há fim para o número de métricas que podem aparecer em seu painel, mas essas poucas métricas fundamentais geralmente são suficientes para decifrar onde você está obtendo sucesso e onde talvez seja necessário melhorar.

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