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  • Francini Wahlbrink

Aprenda a organizar o processo comercial

Trabalhar visando um público-alvo amplo, sem processos fixos e com canais de vendas diversos estão entre as práticas de modelos de vendas desorganizados e que não atingem os objetivos. Organizar o processo comercial requer pensar estrategicamente em diferentes pontos e critérios diretos e indiretos do trabalho de vendas.


Para ajudar você nessa importante tarefa, vamos abordar adiante boas práticas e estratégias eficientes para pontos cruciais do marketing e das vendas.


Desenhar o perfil do cliente ideal


O conceito de público-alvo tem sua utilidade no B2B, mas o perfil do cliente ideal (persona) vai além, sendo mais detalhado e eficiente, permitindo ao negócio entender exatamente qual é a pessoa física, o profissional, a ser atingido pelas estratégias de marketing e pelo processo de vendas dentro das empresas que são clientes em potencial.


Primeiramente, esse detalhamento aponta o direcionamento certo das ações de marketing. Por exemplo, quais canais utilizar para chegar ao tomador de decisão ou outro profissional pretendido? Anúncios nas redes sociais têm apelo junto a esse perfil de profissional? Essas e outras definições são dadas pelo desenho das persona.


Depois, com a geração dos leads, qualificação e o envio deles ao comercial como oportunidades de negócios, visualizar as características também é importante, pois elas indicam as melhores formas de abordagem. Em hipótese, se a persona não estiver em posição de decisão final, mas possibilitar chegar a esse decisor, a abordagem deve se ajustar a isso e buscar envolver as demais pessoas necessárias para o fechamento do negócio. Caso a persona seja a decisora diretamente, aí a abordagem já pode ser mais direta e no sentido da negociação.


Escolher o modelo de prospecção


O modelo não depende das preferências da diretoria ou de profissionais dos setores de marketing e vendas, já que ele tem de ser estabelecido para ser eficiente em ir ao encontro da persona.


Pelo método Inbound, a empresa cria ações que fazem com que os possíveis clientes venham até a empresa, enquanto pelo Outbound a busca é ativa e o primeiro contato entre o negócio e um cliente em potencial já é uma espécie de abordagem, mesmo que não feita propriamente por um vendedor.


Outro critério muito importante a ser levado em consideração nessa definição é o produto ou serviço oferecido e o mercado para o qual ele pode ser distribuído. Uma solução muito específica e técnica, voltada a um nicho especializado, pode não gerar buscas na internet e, por isso, não pode ter como estratégia produção de conteúdo ou anúncios no Google por ser uma área com pouquíssimos players e fornecedores.


Já se o mercado atendido e o produto ou serviço geram pesquisas, as ações Inbound são convenientes, bastando que a persona tenha seus critérios como direcionadores para as práticas adotadas serem eficientes.


Havendo a possibilidade de adoção do método Inbound, abre-se a possibilidade de implementar um modelo híbrido, pois o público do Inbound sempre pode ser prospectado ativamente também (já o contrário nem sempre ocorre).


Fixar os canais de marketing e vendas


Os canais devem ser fixos para que não ocorra desperdício de investimento e esforços em canais ineficientes para encontrar e comunicar com os clientes potenciais, pois cada perfil de público usa mais comumente algum ou alguns canais. Além disso, o mercado da empresa se encaixa melhor em determinados canais e em outros não.


Muitos negócios da área B2B investem em comunicação pelo Instagram, que para certos negócios corporativos não tem apelo, quando seria melhor concentrar o trabalho apenas no Google e no LinkedIn, ao invés de dispersar o orçamento de marketing e o tempo de trabalho.

O mesmo vale para os canais de vendas. Se a solução é passível de ser vendida remotamente, e o perfil do público aceita bem esse formato, é interessante automatizar as vendas, ou pelo menos o início do processo comercial, em páginas de conversão e checkout.


Outro ponto importante é observar qual modelo de prospecção foi estabelecido. Se foi o Inbound, é obrigatório contar com canais preparados para a recepção da demanda. Se foi Outbound ou híbrido, a empresa deve ter os canais fixados para ir ao encontro dos leads e das oportunidades.


Padronizar processos


Processos padronizados evitam desvios por parte da equipe e garantem o bom funcionamento das estratégias criadas. Por exemplo:

  • momento da passagem do lead de marketing para vendas;

  • quais informações serão solicitadas em cada etapa da qualificação e da negociação;

  • quando a venda pode ser abandonada;

  • margens de descontos que os vendedores podem conceder ao receber a objeção de preço.

Antes de a decisão da padronização ser tomada, os processos criados e executados precisam ser testados. Depois disso, pequenas modificações e melhorias podem ser implementadas com o tempo.


Definir indicadores e periodicidade de medição


Se o que não é medido não pode ser melhorado ou corrigido, indicadores são fundamentais para organizar o processo comercial e fazê-lo evoluir futuramente. Então, os objetivos intermediários e finais devem ser listados e eles próprios já deixarão claros quais números a empresa tem de monitorar, como quantidade de leads, taxa de conversão de leads em oportunidades e conversão das oportunidades em vendas.


Devem ser evitados os chamados indicadores de vaidade, que até demonstram algo, mas não ajudam a atingir algum objetivo ou não representam algum progresso. Toda métrica precisa ser facilmente entendida e representar uma resposta objetiva sobre o andamento de um processo ou o atingimento de uma meta.


Para tirar proveito dos números medidos, uma boa periodicidade precisa ser definida, nem muito curta e nem longa demais. Em geral, períodos entre 15 e 30 dias atendem muito bem à maioria das empresas.


Concentrar o processo de vendas em um sistema comercial


O sistema de força de vendas apoia o processo organizado com os tópicos abordados até aqui e o ajuda a ser mais eficiente pela centralização de dados, dispensando tarefas manuais, padronizando processos em seus recursos e realizando a integração com outras tecnologias, como automação de marketing e ERP.


Existe ainda o fornecimento de dados das vendas em si e de tarefas e etapas do modelo estabelecido, que são de extrema importância para o gestor comercial avaliar a equipe e o processo e tomar decisões.


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