O impacto dos dados nas rotinas comerciais
Algumas vezes, quando falamos em dados e indicadores, os assuntos podem ser encarados como teóricos ou somente de aspecto gerencial, mas existe o impacto dos dados nas rotinas comerciais de maneira efetiva, o que é um dos principais objetivos da coleta e da análise de indicadores de vendas.
Não poderia ser diferente porque a extração e a leitura de KPIs são práticas poderosas para formular o melhor método de trabalho para o setor, com inteligência e previsibilidade. Para alcançar isso, é necessário o entendimento do caminho que existe entre obter as informações e colher frutos delas, que passa pela aplicação de ideias, ações e outras medidas no dia a dia.
Vamos abordar abaixo seis dos impactos gerados pela aplicação prática das informações no setor.
Bases sólidas para tomada de decisões
É perigoso tomar decisões com base em feeling, em rápida observação de mercado ou em algo que se espera que irá ocorrer interna ou externamente por opinião. Além disso, quando se trabalha dessa forma torna-se muito mais difícil, ou inviável, ter percepções futuras e agir previamente em relação a prazos mais distantes.
São as informações, coletadas de forma abrangente, cruzadas entre si e organizadas com segmentação, que fornecem boas bases para análises e tomada de decisões atuais e preditivas. E como estamos nos referindo à influência prática dos dados nas rotinas comerciais, a consequência final do planejamento baseado em dados se dá em grande parte no processo de vendas, em pontos como:
- definição de quais perfis de clientes determinados vendedores atenderão;
- período futuro no qual uma sazonalidade pode ser aproveitada para uma campanha comercial;
- ações a serem testadas;
- procedimentos a serem excluídos dos trabalhos.
Prestação de contas à diretoria mais clara
O gestor de vendas precisa deixar a diretoria a par dos resultados do setor e, em momentos específicos, entregar informações que justifiquem determinados investimentos e gastos ou um pedido de aumento no orçamento da sua área.
Com uma cultura de dados, e uso de recursos que ajudam a aprofundar as coletas e as análises, o gestor consegue mais clara e detalhadamente não só fazer as demonstrações para prestação de contas, mas também mostrar por quais motivos, como os resultados apresentados foram obtidos e de que maneiras eles podem ser otimizados para o futuro.
Melhor atuação dos vendedores
Como profissionais que diariamente fazem o processo de vendas rodar, os vendedores ou representantes comerciais precisam que o impacto dos dados nas rotinas comerciais também chegue diretamente a eles, pois não podem ficar totalmente dependentes do gestor e de sinalizações e decisões de superiores.
Para mostrar como funciona essa influência direta, vamos dar um exemplo que envolve um vendedor de indústria ou atacado que atende a compradores atuantes no varejo. Esse profissional precisa, para não ficar somente esperando pela solicitação de seus clientes (o que dá abertura para a concorrência), controlar a periodicidade de visitas e das compras feitas, acompanhando também as quantidades de cada pedido.
Nesse cenário, os profissionais conseguem acompanhar melhor seus clientes se contam com dados detalhados sobre todos esses quesitos e notificações sobre marcos de determinadas informações, auxílio que melhora a performance de vendedores e representantes que trabalham com vendas recorrentes.
Por exemplo, aviso ao profissional de que determinado cliente não é contatado há X dias e sua última compra foi de Y itens. Portanto, ele deve ser visitado ou contatado no momento, que provavelmente é o ideal para o cliente fechar um novo pedido.
Ganho de produtividade e inteligência
Se as informações coletadas, organizadas e analisadas são abrangentes e relevantes, a equipe de vendas e o gestor não desperdiçam esforços e recursos em ações que não se mostram promissoras, com base em fatos, histórico e previsões que os dados esclarecem.
Assim, todos os envolvidos mantêm o foco em trabalhos mais precisos, bem direcionados, e que, diante do cenário e de diversos insights acerca dele, são mais inteligentes por irem ao encontro do que realmente acontece e dos fatores que comprovadamente influenciam nas vendas e no comportamento dos clientes.
Estabelecimento mais saudável de metas
Metas saudáveis são aquelas realistas em relação aos recursos da empresa, ao mercado, ao histórico da equipe e à capacidade de absorção de demanda do setor comercial. Ou seja, são objetivos atingíveis sem risco de sobrecarregar profissionais e/ou frustrar a equipe pelo não alcance, mas que permitem que algum grau de desafio seja colocado para o período determinado.
O impacto dos dados nas rotinas comerciais consequente do estabelecimento de metas adequadas surge em definições como manutenção de ações com indicadores de sucesso regulares ou ótimos, descarte de etapas e trabalhos que os números demonstraram ser insuficientes e não promoção de mudanças e reestruturações profundas realizadas para a busca de metas irrealistas.
Formação de uma equipe mais coesa
Esse tópico não se trata diretamente da influência das informações sobre a parte operacional do comercial, mas de uma importante responsabilidade gerencial do responsável pela área, que é a escolha dos profissionais e a alocação deles dentro do processo.
Além de experiências anteriores, cursos feitos, recomendações e demais componentes de currículo, o gestor comercial precisa observar o perfil dos vendedores e com quais tipos de cliente eles performam melhor. E quanto mais se tem dados sobre clientes em potencial e do histórico de relacionamento dos clientes já adquiridos, melhor eles são conhecidos, facilitando que o gestor não erre ao direcionar as contas para determinados profissionais.
Agora, se você pretende ter dashboards e relatórios de indicadores de vendas como seus aliados, tem de se preocupar com a montagem dos documentos e com a forma como irá utilizá-los para contar com os resultados esperados. Por isso, criamos um conteúdo para ajudá-lo a extrair dados valiosos dos relatórios. Leia.
