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  • Francini Wahlbrink

Entenda as características do cliente indeciso e como vender para ele

Cada pessoa que entra no seu estabelecimento é uma nova oportunidade de venda. Certamente não são todos que vão gastar de imediato, afinal, existem vários tipos de consumidores. Desde os impulsivos que não têm medo de gastar até os que estão só “dando uma olhada” despretensiosa. Entre eles, no entanto, ainda existe o cliente indeciso.

Lidar com um cliente indeciso é como tentar equilibrar uma gangorra: enquanto existe a possibilidade de vender, tem chance de ele sair de mãos vazias. Saber convencer este tipo de pessoa é uma habilidade que pode aumentar seu faturamento. Para isso, continue lendo e entenda quais são as características de um cliente indeciso e aprenda como vender para ele.


Reconheça o cliente indeciso


Identificar o cliente indeciso é o primeiro passo para adaptar a sua estratégia para conseguir a venda. Este consumidor costuma ser cheio de perguntas. Ele quer saber de tudo: materiais usados, qualidade do produto, quais as cores disponíveis, etc.


É também uma pessoa que anda pela loja inteira, procurando por um item que o faça ter certeza da compra – o que nem sempre acontece de cara. Costuma pensar em vários cenários e fazer aquelas perguntas com “e se?”. E se o presenteado não gostar? E se der defeito? E se quiser devolver?


São pessoas receosas com o próprio dinheiro e que querem fazer a compra certa, sem arrependimentos. Também é comum levarem um familiar ou amigo para ajudar nas escolhas e ter uma segunda ou terceira pedir opinião.


Deixe o cliente indeciso falar


Ao perceber que está diante um cliente indeciso, é preciso deixá-lo confortável para falar. Normalmente ele está pensando em todas as possibilidades e avaliando os prós e contras. Se você deixá-lo falar livremente, ele vai compartilhar seus argumentos e frustrações com você.


É capaz até que no simples ato de listar as vantagens ele se convença que vale a pena comprar. Mesmo que não seja o caso, só de “desabafar” ele já vai tirar um peso dos ombros que o deixa mais propício a ser persuadido.


Crie identificação e passe segurança


Negociar com um cliente indeciso pode ser demorado, mas você pode usar este tempo ao seu favor. Use as informações que ele deu sobre suas frustrações e desejos para ganhar a confiança dele. Conte casos de outros clientes que passaram por situações similares e levaram o produto.


Dependendo do assunto, vale até exemplificar com um caso pessoal pertinente, dando a sua própria opinião como indivíduo. O segredo é manter sempre a calma e transmitir segurança e empatia. Mostre que você se importa com as dúvidas dele e supere cada obstáculo que ele impõe com um bom argumento.


Procure solucionar os problemas do cliente


Talvez você não possa resolver todos os problemas de vida de um consumidor, mas certamente pode ajudá-lo na decisão de compra. Mostre sua competência como profissional ao indicar as vantagens do produto para ele com todos os dados técnicos que necessitar.


Ao recomendar alternativas de produtos, pense bem no mais indicado para o perfil dele. Use o que descobriu durante a conversa para acertar na sugestão. Se o cliente indeciso passar sua dúvida de “compro ou não?” para “qual eu compro?” já é uma boa evolução. Mas não exagere dando 10 indicações diferentes, visto que isto poderá atrapalhar ainda mais a escolha.


Ter mais informações sobre suas vendas sempre ajudam a desenvolver argumentos para convencer os clientes indecisos, por isso é sempre importante possuir uma plataforma de vendas. Quer mais dicas para vender? Acesse nosso blog e leia artigos como este sobre como estruturar uma estratégia de vendas.

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