A guerra de preço começa quando acaba seu argumento

A guerra de preco comeca quando acaba seu argumento

Em todo mercado B2B, existe uma frase que vira desculpa para tudo:
“Perdemos porque o concorrente fez mais barato.”

Mas será que o problema é mesmo o preço?
Ou é a falta de um argumento forte que sustente o valor do que você entrega?

💸 Quando falta argumento, o preço vira o vilão

A verdade é dura, mas precisa ser dita:
Preço só vira o centro da conversa quando você não conseguiu mostrar o valor.

Quando o cliente não entende por que sua solução é melhor, mais segura ou mais vantajosa, ele vai comparar o que é mais fácil: o número no final da proposta.

E isso vale para qualquer segmento — da indústria de autopeças à distribuidora de alimentos.
Quem não comunica valor, disputa por centavos.

🎯 Preço é um número. Valor é percepção.

Vamos deixar algo claro:
Preço é o que você cobra. Valor é o que o cliente percebe.

Se o seu representante não consegue mostrar:

por que a entrega é mais rápida,
como o pedido vai sair com menos erros,
por que a empresa é mais confiável ou flexível,

então o cliente vai olhar só para o valor total no rodapé da planilha.

E aí começa a famosa guerra de preço — onde todo mundo perde margem, qualidade e saúde financeira.

📉 Sinais de que sua equipe está sem narrativa de valor

Se sua equipe:

Entra na visita falando do catálogo,
Insiste que “é tudo igual, mas o nosso é mais barato”,
Não sabe contar um bom case ou mostrar diferenciais reais,

então o problema não está no mercado.
Está na sua comunicação de valor.

🧠 Venda boa não começa com produto — começa com contexto

Antes de falar do que você vende, o cliente precisa entender por que comprar com você é mais seguro, mais prático ou mais rentável.

E isso exige preparação.

Seu time sabe contar histórias de sucesso?
Tem clareza dos diferenciais técnicos e comerciais?
Mostra o impacto do produto na operação do cliente — não só o produto em si?

Se a resposta é “mais ou menos”, a guerra de preço já começou. E você já está em desvantagem.

✅ Como construir uma narrativa de valor no B2B

Treine seu time para ouvir antes de apresentar.
Quem entende a dor, vende a solução — não o produto.
Construa argumentos claros sobre o valor entregue.
Redução de erros, velocidade de entrega, suporte técnico, histórico de relacionamento — tudo isso conta.
Tenha materiais comerciais que ajudem o cliente a perceber valor.
Uma proposta bem estruturada, com dados, provas sociais e linguagem clara faz diferença.
Use tecnologia para reforçar consistência e profissionalismo.
Um sistema de pedidos organizado, uma política comercial bem aplicada, um catálogo digital — tudo isso comunica confiança.