Como aumentar as vendas do seu ERP - Demander

Vender um sistema de gestão já é algo um pouco desafiador. E esse desafio aumenta quando o objetivo é aumentar as vendas do ERP, bater metas mais agressivas de crescimento.

Felizmente, o desafio não é intransponível e há meios de padronizar processos eficientes para otimizar a distribuição do produto no setor de mercado almejado. Neste conteúdo, vamos abordar seis ações para potencializar as vendas, mostrando por que elas são eficientes e quais diferenças elas geram internamente e na relação da empresa com os leads.

Comunicar bem a proposta de valor

Em resumo, a proposta de valor é o benefício que o seu sistema de gestão pode entregar aos clientes, não citando direta e propriamente o produto e as funcionalidades. São pontos como redução de custos, aumento de lucro, mais produtividade para os processos ou ganho de competitividade. São os resultados que podem ser obtidos por meio da plataforma e seus recursos.

Divulgar somente as funcionalidades, por mais que isso seja importante, é pouco, pois os usuários de ERP já sabem o que é a ferramenta e quais seus principais recursos. É preciso comunicar sobre os diversos efeitos que o sistema pode ter na empresa e sobre os diferenciais que ele apresenta frente a outras opções do mercado.

Quando isso não é feito perde-se muito o controle sobre a tomada de decisão dos possíveis clientes, permitindo que eles comparem a empresa e o seu ERP somente a partir de funções e preço, não levando a proposta de valor em conta para decidir a seu favor.

Oferecer teste gratuito

Fazer um teste prático e interagir com a tecnologia ajuda a aumentar as vendas do ERP porque permite ao cliente em potencial interagir com critérios como usabilidade, desempenho, interface, recursos de integração, caminhos de fluxo de dados inseridos e outros. Isso não é possível somente pelo site ou mesmo por uma demonstração guiada por um consultor de vendas, mesmo que ela seja abrangente e atenciosa.

Não poder usar de fato a ferramenta antes de decidir investir nela acaba desmotivando muitos possíveis clientes enquanto consideram opções de soluções. Assim, os sistemas que não permitem a testagem prática são mais facilmente descartados.

Conhecer bem o perfil do cliente ideal

Quando falamos de perfil de cliente ideal não nos referimos aos tipos de empresas que são atendidas pelo sistema de gestão, mas aos profissionais dessas empresas que serão os impactados diretamente pelas ações de marketing e pela estratégia de vendas. Isso é importante porque essas pessoas precisam absorver a comunicação da empresa e, por fim, tomam as decisões por elas (ou ajudam os vendedores a chegarem aos decisores).

Se esse perfil corresponde a membros da diretoria, por exemplo, o foco pode ser maior em resultados empresariais nos quais o ERP pode ajudar. Já se for um gerente administrativo, cabe salientar ganhos de produtividade e inteligência que o setor pode ganhar, sem deixar de em alguns momentos também falar sobre resultados.

Na parte de vendas também existe diferença entre propor a solução diretamente a um decisor e tratar com alguém que participa do processo, mas precisa integrar superiores para a palavra final.

Alinhar marketing e vendas

Esse alinhamento serve para organizar pontos como:

quem é o responsável por gerar os leads;
quais são os canais de marketing e vendas que deverão ser utilizados;
quando o lead pode ser passado do marketing para um vendedor;
como o lead será trabalhado pelo marketing e como deverá ser abordado pelo comercial;
quais são os indicadores individuais e compartilhados;
influência de uns indicadores e processos sobre outros.

Quando isso não é feito podem ocorrer problemas como dispersão de dados e leads, duplicidade de trabalhos e abordagens sem a personalização correta, situações que acarretam perda de negócios.

Mostrar cases de sucesso

Cases comprovam que a empresa e o produto têm condições de entregar a proposta de valor divulgada. Justamente por isso é uma das melhores formas de influenciar os possíveis clientes, que buscam resultados da mesma natureza daqueles expostos nos cases.

Além dos resultados, é importante também relatar nos cases alguns detalhes das implementações, dos cenários anteriores às implementações e das diferenças percebidas após elas nas rotinas envolvidas pelo sistema. São detalhes que podem ajudar os clientes em potencial a perceberem necessidades atuais de suas empresas, fazendo com que se identifiquem com a solução.

Usar dados sobre clientes e usuários

Um número relevante de clientes, que consequentemente traz número ainda maior de usuários, faz diferença nas considerações de contratantes pelo fato de esse critério indicar que a solução tem aceitação no mercado, inclusive por negócios com demandas mais exigentes, como as que precisam de diversos usuários e movimentam grande volume de dados.

Junto à demonstração de aceitação, esses números sugerem que a proposta de valor é entregue e que, por isso, várias empresas são fidelizadas (e ainda mais usuários).

Depois de aumentar as vendas do ERP, é necessário fidelizar os usuários para manter a receita recorrente da base adquirida e o crescimento da empresa. Então, conheça estratégias para fidelizar seu cliente de ERP.