O seu concorrente está ganhando ou você que parou de escutar o cliente?

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O seu concorrente está ganhando ou você que parou de escutar o cliente?

O seu concorrente está ganhando ou você que parou de escutar o cliente?

Você já parou pra pensar se o seu concorrente realmente está melhor que você — ou se a sua empresa é que deixou de ouvir quem mais importa: o cliente?

No mercado B2B, muita gente se assusta quando um cliente antigo fecha com a concorrência. A reação imediata é buscar culpados: foi o preço? o prazo? uma condição especial?

Mas raramente alguém pergunta o mais importante:

“Onde foi que paramos de escutar?”

O cliente muda. E rápido.

Se tem uma verdade no mercado hoje é essa: o cliente muda o tempo todo.
Novas expectativas, novos canais, novas urgências.
E quem insiste em vender do mesmo jeito de sempre corre o risco de parecer ultrapassado — mesmo sendo bom.

O problema é que muitas empresas ficam presas à forma como “sempre fizeram”.

— Sempre mandaram proposta por e-mail.
— Sempre aceitaram pedido por WhatsApp.
— Sempre fizeram visita presencial para fechar negócio.

Só que o cliente já mudou.
Ele quer agilidade.
Ele quer visibilidade.
Ele quer previsibilidade.

E quando não encontra isso em você, ele não pensa duas vezes. Vai buscar em outro lugar.

Quando você não escuta, alguém escuta por você

A concorrência que cresce geralmente não está oferecendo algo radicalmente melhor.
Ela simplesmente está mais conectada com o que o cliente sente falta.

Muitas vezes, o que o cliente quer é simples:

  • Poder acompanhar o andamento do pedido.
  • Ter uma negociação clara, com regras bem definidas.
  • Receber uma proposta que fale mais sobre ele do que sobre você.

Se sua empresa parou de fazer essas entregas, o jogo virou — e você nem percebeu.

O cliente não vai te avisar que está indo embora

Essa é uma das grandes armadilhas: o cliente não reclama. Ele só vai.

Enquanto sua equipe acredita que está tudo certo, os sinais já estavam no ar:

  • Pedidos mais espaçados
  • Dificuldade em conseguir retorno
  • Reclamações pequenas que foram ignoradas

Quando chega a notícia de que “fecharam com outro fornecedor”, o estrago já foi feito.

Ouvir é mais do que perguntar. É agir.

Muitas empresas até fazem pesquisas, ouvem o time comercial, coletam feedback.

Mas poucas realmente transformam isso em mudança de rota.

Escutar o cliente é:

✅ Adaptar seus canais de venda para o que ele prefere
✅ Rever a política comercial para dar mais segurança
✅ Usar tecnologia para dar autonomia ao time de vendas e clareza para o cliente
✅ Estar presente mesmo depois da venda, com relacionamento e suporte

E agora?

Se o seu concorrente parece estar ganhando mais espaço, talvez ele não esteja sendo melhor que você — apenas mais atento.

Talvez ele esteja escutando o que você deixou passar.

E ainda dá tempo de virar esse jogo.

Ouça mais. Mude rápido. Entregue o que o cliente valoriza.

Porque no fim do dia, não vence quem fala mais. Vence quem escuta melhor.

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