O seu concorrente está ganhando ou você que parou de escutar o cliente?

O seu concorrente está ganhando ou você que parou de escutar o cliente?
Você já parou pra pensar se o seu concorrente realmente está melhor que você — ou se a sua empresa é que deixou de ouvir quem mais importa: o cliente?
No mercado B2B, muita gente se assusta quando um cliente antigo fecha com a concorrência. A reação imediata é buscar culpados: foi o preço? o prazo? uma condição especial?
Mas raramente alguém pergunta o mais importante:
“Onde foi que paramos de escutar?”
O cliente muda. E rápido.
Se tem uma verdade no mercado hoje é essa: o cliente muda o tempo todo.
Novas expectativas, novos canais, novas urgências.
E quem insiste em vender do mesmo jeito de sempre corre o risco de parecer ultrapassado — mesmo sendo bom.
O problema é que muitas empresas ficam presas à forma como “sempre fizeram”.
— Sempre mandaram proposta por e-mail.
— Sempre aceitaram pedido por WhatsApp.
— Sempre fizeram visita presencial para fechar negócio.
Só que o cliente já mudou.
Ele quer agilidade.
Ele quer visibilidade.
Ele quer previsibilidade.
E quando não encontra isso em você, ele não pensa duas vezes. Vai buscar em outro lugar.
Quando você não escuta, alguém escuta por você
A concorrência que cresce geralmente não está oferecendo algo radicalmente melhor.
Ela simplesmente está mais conectada com o que o cliente sente falta.
Muitas vezes, o que o cliente quer é simples:
- Poder acompanhar o andamento do pedido.
- Ter uma negociação clara, com regras bem definidas.
- Receber uma proposta que fale mais sobre ele do que sobre você.
Se sua empresa parou de fazer essas entregas, o jogo virou — e você nem percebeu.
O cliente não vai te avisar que está indo embora
Essa é uma das grandes armadilhas: o cliente não reclama. Ele só vai.
Enquanto sua equipe acredita que está tudo certo, os sinais já estavam no ar:
- Pedidos mais espaçados
- Dificuldade em conseguir retorno
- Reclamações pequenas que foram ignoradas
Quando chega a notícia de que “fecharam com outro fornecedor”, o estrago já foi feito.
Ouvir é mais do que perguntar. É agir.
Muitas empresas até fazem pesquisas, ouvem o time comercial, coletam feedback.
Mas poucas realmente transformam isso em mudança de rota.
Escutar o cliente é:
✅ Adaptar seus canais de venda para o que ele prefere
✅ Rever a política comercial para dar mais segurança
✅ Usar tecnologia para dar autonomia ao time de vendas e clareza para o cliente
✅ Estar presente mesmo depois da venda, com relacionamento e suporte
E agora?
Se o seu concorrente parece estar ganhando mais espaço, talvez ele não esteja sendo melhor que você — apenas mais atento.
Talvez ele esteja escutando o que você deixou passar.
E ainda dá tempo de virar esse jogo.
Ouça mais. Mude rápido. Entregue o que o cliente valoriza.
Porque no fim do dia, não vence quem fala mais. Vence quem escuta melhor.
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