Gestão de Vendas: 4 Obstáculos Comuns
Os Gerentes de Vendas tendem a enfrentar sempre os mesmos tipos de problemas no dia a dia, independentemente da empresa ou do setor em que trabalham. A maioria das empresas compartilha pelo menos alguns problemas comuns, portanto, saber como lidar com eles é uma parte importante de ser um bom gerente. Especialmente se você estiver pensando em mudar de emprego de vendedor para gerente de vendas, a familiaridade com esses possíveis obstáculos ajudará você nessa transição.
Os executivos muitas vezes acreditam que a melhor maneira de lidar com o gerenciamento de vendas é promovendo o melhor vendedor em um papel de liderança. Infelizmente, o treinamento de vendas não se resume à treinamento de gerenciamento de vendas.
Se você foi promovido recentemente ou procura crescimento dentro de sua empresa, pergunte ao seu supervisor ou RH sobre as oportunidades de treinamento em gerenciamento. Se a sua empresa não oferece essas oportunidades internamente, ou se atualmente não tem um programa de bolsa de estudos, faça um curso com seu próprio dinheiro. Tornará seu trabalho mais fácil.
As responsabilidades erradas
Muito das posições de gerente de vendas são, na verdade, parecidas com posições de gerente de marketing ou gerente administrativo. O gerente de vendas normalmente recebe todo o trabalho de seu setor e acaba gastando tempo valioso que pode ser usado no gerenciamento de sua equipe, preenchendo papéis, coordenando campanhas com outros departamentos, fazendo apresentações para executivos e redigindo relatórios.
Se você se encontrar nessa armadilha, acompanhe quanto tempo gasta em várias tarefas e apresente o registro ao seu chefe explicando sua necessidade de focar na posição de gerenciamento de vendas. Contratar um assistente administrativo ou pelo menos trazer um temporário pode ser o necessário para resolver o problema.
Sem liberdade para agir
Os gerentes de vendas geralmente são identificados como gerentes intermediários, responsáveis por gerenciar suas equipes de vendas e, ao mesmo tempo, reportar-se aos próprios gerentes de nível superior. Um efeito colateral infeliz dassa estrutura de gerenciamento é que os gerentes de vendas precisam solicitar autorização da alta administração para agir e resolver seus problemas.
Por exemplo, se um membro da equipe está falhando devido à falta de treinamento adequado, atribuição de território deficiente ou simplesmente não fazendo o trabalho, o gerente de vendas precisa solicitar aprovação de várias pessoas diferentes antes que uma correção apropriada possa ser aplicada – mesmo quando a solução é óbvia. Enquanto isso, o fraco desempenho desse vendedor continua afetando toda equipe.
Elaborar ‘planos de ação’ e obter aprovação para eles antecipadamente pode ajudar a agilizar os processos de resolução em circunstâncias como essas. Se o gerente de vendas já tiver aprovação executiva para um programa de treinamento de vendas, tudo o que é necessário é a permissão para implantar o plano conforme necessário – não é preciso esperar que um curso específico de treinamento seja iniciado.
Falta de informação
Os gerentes de vendas sabem quais leads são distribuídos para sua equipe de vendas e estão muito conscientes de quantos negócios cada vendedor fecha (especialmente porque muitos gerentes de vendas têm planos de remuneração vinculados a quão bem suas equipes executam). No entanto, o que acontece entre a aquisição de leads e o fechamento da venda pode ser um mistério para o gerente. Sem um entendimento claro do processo de vendas, os gerentes de vendas não conseguem entender o que pode estar errado quando uma equipe de vendas começa a ficar abaixo de suas metas.
Um bom programa de CRM pode ajudar a rastrear esses processos, desde que cada vendedor tenha o cuidado de atualizar os registros à medida que cada venda progride.
Outra opção é definir metas de atividade para a equipe de vendas. Por exemplo, cada vendedor pode ser responsável por fazer 100 chamadas frias e 5 compromissos por semana, com as chamadas e os compromissos registrados em uma folha de papel e entregues ao gerente de vendas toda sexta-feira. Isso fornece ao gerente mais dados para entender o processo de vendas da equipe e permite uma resposta antecipada a problemas e problemas.
